????很多IT經銷商一直對這樣一個問題頗為頭疼：代理IBM、HP等國際大品牌，固然品質卓越，服務完備，但利潤回報卻如清湯寡水；如果選擇代理二線品牌，雖有利潤，可是品質、服務等諸多問題讓人無法放心。“好賣的掙不到錢、掙到錢的不好賣”，面對IT產品尤其是PC的微利時代，代理商往往在兩者之間可謂難以抉擇。

????真的沒有“魚和熊掌兼得”的兩全之策嗎？答案是否定的！近日，作為國內最大的IT制造及出口企業，在國際化方面走在前列的長城電腦，憑借其規模化的制造實力及國資委下屬企業的背景，針對渠道推出一系列非常有誘惑“利”的政策，成為代理商們一棵可以依托的“大樹”。??


????首先，長城電腦一貫出眾的過硬品質，是業界有口皆碑的。眾所周知，中國第一臺中文化、工業化、規模化的微型計算機0520CH就誕生在長城！從94起，長城電腦又積極與IBM合作成立長城國際(IIPC),致力于包括臺式機、筆記本電腦、服務器等各種整機的生產制造。享譽世界的“小黑”---IBM筆記本ThinkPad，就從這里銷往全球各地。十年來，由IIPC生產的臺式機、筆記本電腦、服務器均居全球前五位。另外，長城還具有國內首屈一指的零部件生產能力：全球平均每三臺電腦中就有一臺存在長城制造的一個零件(磁頭、盤基片)；中國大陸平均每三臺電腦中就有一臺使用長城制造的電源；中國大陸平均每六臺電腦中就有一臺配套長城制造的顯示器。長城電腦整機產品均嚴格遵循與IBM相同的國際質量標準，以及全球領先的生產管理體系。和IBM同一條生產線、與生俱來的高貴血統，是長城電腦品質最好的保障。

????其次，作為以振興民族IT產業為己任的國企，長城電腦的高品質，并沒有帶來價格的高高在上，相反，與國內外其他品牌相比，還更具價格優勢。眾所周知，影響價格最直接的因素就是成本，只有規模化的運作，才能帶來成本的有效控制。而長城能獨立并批量生產出電源、板卡、顯示器、內存、硬盤等除CPU之外的幾乎所有零部件，再加上年產500萬臺電腦整機的生產制造能力，在保證品質和成本優勢的同時，更為代理商提供更多的利潤空間、更大的競爭力，從根本上激發他們的積極性。

????當然，代理商要實現持續盈利，開源、節流同樣重要。長城電腦在渠道優惠政策和提升競爭力方面，同樣是別出心裁、獨樹一幟。長城電腦敏銳意識到，導致很多代理商利潤菲薄、競爭力下降的原因，不僅在產品差價上，產品價格信息的不透明性、不能快速滿足客戶需求、人力成本高等等，都束縛代理商的手腳。長城利用先進的IT手段，特別為渠道伙伴開發了業內先進的電子核價系統和網上學習系統，“價格不求人，自己網上核，一分鐘有結果”。這不但賦予了渠道直接面向客戶的能力，同時通過信息扁平化，減少了庫存壓貨帶來的資金周轉問題，讓代理商在業務拓展中如虎添翼。另外，長城推出的這套系統，也極大降低了代理商付出的人力培訓成本，可謂一舉多得。

????當今IT市場風云變幻，越來越多的代理商不能向過去那樣只盯著眼前的短期利益，未來該如何體現自身的渠道價值、如何獲得競爭力的提升？他們更多考慮持續發展的問題。長城下的代理商對此感慨尤深，上海蘭恒公司從96年開始代理長城電腦，現在已經發展成為專注醫療、提供醫療整體解決方案的IT供應商。該公司負責人就談到：“賺錢是公司生存的必須，但賺錢不是公司唯一的目標，為客戶做好服務同時也提高了自己，賺錢就成了順理成章的事了。”同時他也坦言，“我們公司與長城公司不處于同一個層面，但是長城的良好的企業文化，可以給我們帶來很多收益。一個具有良好企業文化的大型企業，必然會有一個良好的運行機制，這一點對于我們這些依托于長城生存的小公司來說是受益匪淺的。”

????看起來，做IT代理商，不但不會“餓死”，而且還很有“肉”。在選擇上游廠商時，除了權衡最實際的利益回報外，還要看這個品牌能否長期共同發展，能否體現渠道自身的價值，只有這樣，才能在銷售過程中，提升自身整體競爭實力，贏得更廣闊的發展空間。